如果是前司会怎么做呢？上试听课的心得感悟
前言
自从2023年1月被前司裁员至今已过了8个月，在离开前司后，我选择成为了一名教培机构的雅思老师——就像是所有人调侃的那样——「再不济你还能去当英语老师」，选择了一张安全牌。
经过6个月的摸爬滚打，以及一系列的机缘巧合，在来到机构的半年之后，我从一个从来没有上过课的新手老师，意外地升了职，当上了小组长，负责招聘新老师以及对组员的培训。
半年来的忙碌让我几乎没有时间去反思和总结，也很长时间没有再写过博客。值此暑假结束之际，正好可以写点什么东西来记录下自己这6个月的成长。
但真正推动我想要动笔的契机，其实是学校的空调。
永远要报修的空调
学校的空调是写字楼统一送风的中央空调，在暑假的时候经常出现「只送风，不制冷」的问题，导致上课的时候只要人不在风口下，教室里就异常地闷热。每每遇到这种情况，都只能在群里at行政处理，因为上课实在太忙。
但这样的反映似乎根本没奏效，基本每隔1-2天我这边的空调都要出问题，这个频率实在是太高了。
直到有一天，行政在群里发了一条空调面板调试方法，希望老师们在需要时自行调整——
- 模式要选制冷
- 排风不要选循环
- 风速要选大风
- 温度不要低于20度，因为太低会烧坏主机
在发布这条消息之后过了几天，空调仍然频繁出问题，我终于忍不住了，午饭时间去研究了下到底是什么原因导致空调总是不制冷。
我发现原因其实真的非常简单。
第一，空调的按钮有误导性。第二条规则写「排风不要选循环」，当你点击排风按钮时，你能在两个图标之间切换，一个是风车，一个是漩涡。按照正常人的脑回路想，漩涡应该就是那个循环吧，错！风车才是循环。但是行政发消息的时候并没有提供任何示例。
第二，群内发消息渗透率极低。且不论老师们是否有注意到这条消息，在空调出问题的时候不会有人想得起要翻群消息，查看调试方式。而且在公司群里发，学生不会调整也白搭。有些好心想把温度开低一些的人反而还可能帮倒忙呢。
我有在群里非正式地提议过，「是否有可能在每个空调面板上贴个图示」，但是到现在都没有任何回应。于是到现在，空调都还是好一阵，坏一阵。
我这段时间就在想，这在前司几乎是不可能发生的事。或许行政的leader会制定一个OKR，KR就定每月空调的报修消息数不超过多少，完成这个KR的to-do可以是在墙上贴图示、每日巡逻检查、定期群内消息提醒等。其他老师可能至今都不知道为什么空调老是不冷。按照老师们报空调故障的频率和消息数，这个行政早就滚蛋了。
然后我又闪回了一些在前司工作的体验和感受，就有了今天这篇博客。
我即将要去培训其他新老师上试听课，让我来畅想一下，如果是前司会怎么做呢？
什么是试听课？
在机构担任老师，你除了要能上你所教授的正课，如托福、雅思等考试科目，你还需要能够上试听课。
试听课指的是——学生在报名缴费之前，可以选择免费来听1-2节课，提前了解老师和上课情况等。
正因为它是促成购买决定的关键因素之一，对于上试听的老师来说，能把试听讲好意味着认可与口碑，学生愿意为你付钱，愿意指定你上课，这对个人发展而言无疑是非常重要的。特别是对于刚入行的、处于关注生存阶段的老师来说，每次试听签单都是一种激励。
尽管试听上得一般的老师，不一定教学就差；教学特厉害的老师，也不一定擅长上试听。
在我刚入职的前3个月里，每个月可能会上6-7节试听课，但是签单数可能也就只有1-2个学生。这让我感到非常挫败，于是我去找了学校里三位教学经验极丰富的老师讨教经验，这其中也包括我的教学主管。
她们给出了完全一致的答复：
- 试听上多了就好了
- 试听课对于签单的影响其实很微小——其他因素如学生的预算和时间、上试听的目的、学习的动机、其他机构的方案影响也很大
虽然已经意识到自己处在教师成长的关注生存阶段，但我仍然相信是我经验和能力尚不足。
直到我亲身体验过好几次——和学生相聊甚欢、相见恨晚，课上起来巨顺，但是学生最后还是没有来报名；或是自己又困、又饿、逻辑混乱又嘴瓢地上着18:30-19:30的晚课，还是个线上的语法课，最后学生不仅来报名了还说老师上得真好，并指定要我带。
经历过无数个「这tm开不了？」「这tm也能开？」的瞬间，我真正释怀了。
我的神经不再紧绷，不再去患得患失，每节试听课都是放松地上，整个7月和8月暑假加起来试听签单的学生有20+，也间接促成了小小的升职。虽然和前面三位经验丰富的老师相比仍有很大差距，比如雷老师7月单月就签了25个学生，导致整个8月再也排不进任何试听课，但是我内心是开心的。
现在我也可以和新老师说，「别担心，试听上多了就好了，试听课对于签单的影响其实很微小」。
或许我当时在听完这番话之后，我对上课方式确实做了一些无意识的调整，但是其实没有人对我做过任何试听课的培训。现在轮到我去培训其他新老师的试听课了，这也是我在这个博客第四个章节想要尝试总结的部分。
但是在那之前——
培训试听课，如果是前司会怎么做呢？
如果是前司会怎么做呢？
首先假设我们有好几个教研老师下属，连同我们的+1和+2在一起开展这个项目，研究如何上好试听课，这是在前司工作时非常典型的一个瞬间。
我们第一件事一定是先去开一个kick-off会议，介绍一下这件事情的背景，大家头脑风暴一堂好试听课的KSF——关键成功要素（key successful factors）。
虽然我们+1和+2没有上过任何一节课，与此同时，我们几个教研老师中不仅有上过10年线下课的传统老教师，更有接受过新东方完整培训的新兴教师，但是这不重要。这个会议必然不会是请有直接相关经验的教研同事带头分享经验，而一定是大家坐下来发表自己对一节课好的试听课的想象。
如果上试听课足够重要，它将会变成我们本年度的绩效，接下来我们就会围绕着这个目标对每个人单独制定绩效目标。
这通常是以OKR的形式进行，我的O大概会是「成为能够独立上试听课的老师」，其中一个KR或许是「上试听课的签单率」，另外一个KR或许是「上课同学的负反馈数」，无论是什么，这个数值都会在绩效结算前一个月才会被确定下来。只有绩效，没有目标。
但我们要理解，我们在做一件从来没有尝试过的事情。因此目标不确定是一件非常正常的事情。
第二件事应该是去请一个外部专家——找一个大机构里经验非常丰富的老师来上演示课，这个老师的课时费将高到一般人难以想象。
这堂演示课不会是给学生或者用户上的，而是在会议室里以演示的方式直接上给大家听，目的仅仅是给我们展示优秀老师是如何上一节课的，甚至都还不是试听课。这个我们也可以理解，毕竟我们要做的事情一般与专家做的本职工作不同，我们只是在咨询这位专家。
我们的任务就是感悟专业老师的上课过程中，有哪一些值得学习的地方。再次提醒，虽然我们组内很可能也有从大机构出来，经过同样的培训，上过同样一堂课的老师，但是这并不重要。
请专家上课通常只会请1-2节课，因为课时费确实很高，我们需要在这段时间内领悟出上好一堂试听课的关键成功要素。
接下来我们就要开始备课了，首先我们会各自写课程大纲以及准备课程相关的资料，第一关会先送到+1那里审核，+1会不断地对内容提出自己的想法，并且请同项目组的其他leader（以专家组的名义）一起做白盒测试，但一定不会请其他项目组的教研同事来提供反馈，我们要针对自己收到的反馈不断调整自己的内容。
在这个过程中+2也会参与进来，一同审视我们所有教研下属的产出。在这个过程中我们无法确认这样改是否合适，毕竟我们没有学生的反馈。有的时候我们会去找同组一些英语较差的同事收一些间接反馈，但是这些反馈毕竟无法代替真实的学生感受，去找用户上试听课将是我们整个项目的最后一步。
我们或许能够基于自己之前的专业经验提出一些自己的想法，尝试进行一些探讨和沟通，甚至是反驳，但是这不重要，因为你的+1和+2会和你说，所有其他专家组的评审都觉得你的内容不行，那你的就是不行。
如果这些反馈，与那些已经有丰富教学经历的老师的经验起冲突会发生什么事呢？那些老师还是得需要根据+1、+2和专家组的建议做整改，因为我们在做的是我们自己的课程，她们之前的经验指导意义有限。
再次提醒，专家组的评审们从未有过任何教学经验，给出的意见完全是基于自己的「用户视角」以及对于我们在做的事情的更深层、更全局的理解。
下一个阶段应该是上岗前的最后演练——用户测试。
我们会有经由运营渠道找来的一些学生，请他们来听一节30分钟左右的课，我们终于有机会和学生交流了。
我们在课上说的每一句话都会被记录和观察，学生的每一个表情和反应都会被用于分析。
在下课后，我们会联系学生对老师的课堂打分，并且询问是否愿意为这节试听课付费。结果往往都是完全正向的，学生也都表示愿意付费。
但是我们的+1和+2会和我们说，我们找来的学生大部分都是产品的忠实粉丝，因此学生的反馈往往是向好的，不会给出让你难堪的评分；同时这是一个实验环境，指导意义非常有限，我们仍然需要思考哪些地方做得好，并对没有做好的地方做反思和复盘。
虽然我们确实知道非真实环境下的反馈失真，我们还是会继续联系几批学生继续做测试，然后又宣布某次的测试结果无效。这是我们在这个过程中唯一能够收获真人反馈的机会。
在复盘的过程中我们会被问到诸如，「为什么你会在做测试的时候讲某句话」「为什么你在上课的时候没有按照备课的方式讲」「为什么在学生反应A的时候，你选择做了B」，细致到某一个瞬间，某一个下意识的决定，似乎上课时的每一次呼吸都会成为影响试听签单的因素。
因为按照我们之前做产品的思路，好的产品就是需要从全流程上尽量做到最优。如果最后的结果没有达到预期，那一定是过程中有哪个环节没有做好。
最后一个环节将是让老师们正式去上试听课，这是一个我无法想象的环节，因为我在前司并没有能和这一步直接相关对标的经历，因为经历过前几步之后，我已经被认为不适合做这项工作，教研能力无法胜任这个项目，因此被派去做其他的工作。
我猜如果前司真的有试听课，那当老师们前2-3次试听课上完后无法签单，很快这个老师就会被换下来，不再分配上试听的任务，除非非常缺人。组内的任何一个人，哪怕不是教研老师，比如产品经理或者同组有兴趣的商业分析师，在这一步也会得到机会去上试听课。
前面全流程的调研和准备工作不再重要，大家似乎已经忘却了我们曾经头脑风暴过上好一节课的关键成功因素。判断一个人能不能继续上试听课的唯一标准就是试听课上完有没有签单。在为数不多的次数里，能够签单的同事将会被留下来继续负责这个项目。
这个项目就这样以一个不专业的方式进行下去，收获一个不温不火的结果，最后变成一个维持性的项目，淡出大家的视线，我们就此也会迎来新的项目。
还有另外一个可能发生的道路是，我们所有其他下属的表现都不及预期，我们的+1被+2委以重任一个人接过了这个工作，在万众瞩目中扛下了所有。前期确实也磕磕绊绊，但最后以消耗+1大量意志力和体力的代价把这个项目完成了，
在这个过程中，我的命运仿佛从一开始就注定了。
当第一次备课时，我的内容不被+1和+2看好的时候，上试听课这件事情就注定与我无缘。
互联网公司喜欢制作最简可行性产品（MVP），快速试错，验证假设。但就我在前司的体验来说，这个试错试的不是如何上一节好的试听课，而是谁能够上试听课。
上面的内容就是在无数个记忆闪回中，拼凑出的「如果是前司会怎么做呢？」，现在回想起来往往会惊出一身冷汗，对我来说真的是非常痛苦的一段回忆。
那到底什么才是关键因素
好了，回到正题，那既然试听课是所有老师都应该的掌握的技能，那到底什么才是关键因素呢？
我现在总结下来感觉有这几点——
第一，充分的试错机会。
所谓互联网的快速试错，其实也能够运用在教培机构中。来到现在这所学校之后，我最大的心得是「上课是最好的磨课」。
我能够在短时间内成长起来，我应该感谢学校充足的课时量。如果不是一入职就能接到大量学生打磨我的上课内容，我可能现在还是一个懵懂的新人教师。这样讲讲不通，下一次我就换个方式讲。这次讲感觉不错，下次我就还继续这样讲。由大量真实经验和反馈堆砌起来的经验值，对于老师的成长可太关键了。
如果过分关注前期的事前准备，那上试听课的时候一定会战战兢兢。无法放开手脚做事，往往就会导向一个不好的结果。
我会帮我的组员完成前期的准备工作，同时也会鼓励他们「别担心，试听上多了就好了，试听课对于签单的影响其实很微小」。
正反馈是会滚雪球的，负反馈也是。我希望我的组员们不用再经历我当年在前司那种时刻被审视的感觉，也不需要时刻按照+1和+2的反馈来做事，学生的反馈才是我们应该关注的重点。
第二，试听课不是第一节课。
试听课仅仅是展示老师能力和风格的一个平台，如果当成自己正课的第一节课上往往会弄错了重点。大部分同学来上试听的时候其实不是带着学习知识的目的来的，只是想体验一下上起课来大概是什么样的一个感觉。
有的学生是带着具体的问题来的，如果有，那就直接回答。
比如我之前有一个学生就想听一下我对他PTE备考的规划，听我在介绍PTE考试和口语备考技巧的时候频频打断我，当问我第三次的时候，我实在忍不住就给他说了个5节课的规划，他就心满意足地直接出门交钱了。
又比如那种疯狂对比机构的，上来就跟你在说她在别的机构上听力试听，那边的销售一直在说她如果不上听力基础课的话，之后上听力正课很可能听不懂。我听着意思大概就是想问我有没有必要去报这个课。我就大概说了下我听力课怎么上，为什么这么上，以及我们这边基础课是什么内容，并且嘱咐她上不上基础课取决于自己的时间和预算，繁简由人。最后这个试听也是上了半个小时不到就结束了，也是很快就报了名。
还有过好几次那种因为学生迟到，最后只上了15分钟就结束了的试听，我当时也就随便讲了个那种语言学比较有意思的语音现象，学生也是直奔咨询办公室付钱。
真的感觉学生就是听个响，如果你上课的水平过了他们心里预期的那条线，预算也在他们的范围内，其实怎么上都无所谓了。
从那以后我就再也不会按部就班地把试听当成第一节课上，虽然我们确实要每一个科目准备一个内容，然后根据不同难度的学生做一个调整，但是我觉得学生要的不是我前司特别在意的ah-ha moment，而是评估你这个老师值不值得我花这么多钱。
学生看的是下限，而不是上限。
第三，风格匹配。
这种风格上的匹配可以是从课程顾问分配老师时做到的匹配，他们知道哪个老师适合带什么样的学生，就把什么样的学生分给那个老师带。
比如我现在身上的标签可能有成人零基础和口语对练，那当遇到工作十年想重新捡起英语的工作党，或是想要开展一番事业、但几乎没学过英语的退伍军人，顾问可能都会优先丢给我上试听，不仅因为我可能讲得够基础、直白，也可能因为我有这个耐心从零带。
如果是那种国际学校出来、没有升学压力的小朋友，或者是考完试了，只是单纯想提升一下口语水平，需要有人全英文上课的，可能也会丢给我试听。
当然这需要课程顾问非常清楚你的风格，同时你的课程表也要能够塞进这样一节天时地利人和的试听，因此大部分时候自己为学生转变一些风格也很重要。
面对只是父母逼来上课且不想学习的初中生就没必要真情实感地讲课了，随便讲点东西然后聊聊学校生活，聊开心了就会来报名了。
面对传统公办学校出来的中学生，教培机构过于轻松随性的氛围可能会引起他们的不适应，这时候可能就可以用严肃一些的方式上课，虽然我完全不是这样的性格。
面对想要来咨询小众考试的成人学生，可能就要拿出自己最专业的一面，因为他们看中的就是机构的专业性，这时候也要收一收自己喜欢插科打诨的那一面……
总而言之，不同水平的学生用不同的方式教已经是最基本的专业要求了，做到不同学生要用不同的方式去交流和沟通也是试听课的关键。
以上就是三点我觉得目前我上试听课最大的心得和感悟。
后记
心得和感悟的部分似乎有点少，但就像我在前面说的，写这个总结的最大契机因为空调一事，突然闪回了很多在前司工作时的画面。
虽然上面的内容大部分是吐槽，但是我仍感谢前司在我刚毕业的时候向我抛出了橄榄枝，也感谢在我最需要一份工作的时候收留了我。
这些负面的工作感受已然成为我职业生涯的一部分，我想我会继续带着这样对比和审视的目光，回望过去的工作经历，思考如何才能成为一个优秀教师以及一个教师培训者，取长补短，去芜存菁，见贤思齐，避免变成我曾经最讨厌的模样。
写于2023-9-6