我的试听课设计：概述

前言

在去年小小地升职，写完试听课的心得感悟之后，又过了半年。当时的文章算是对转行工作以来的第一次总结，目的更多的是抒发感情，或是快速地写下一些心得，并不成体系。

虽然这半年来小组长的工作确实有在做，帮过不少组员和老师磨过课、扩过科，但是由于工作繁忙以及流程简单，其实并不是特别的正式和专业。我确实也能提出一些零碎的意见，但是基本上只是提改进反馈，并没有整体的课程设计和教学框架，这样的「不专业」一直持续着，直到最近碰到了滑铁卢。

我在帮一位工作了很久的老师磨试托福听力试听，在正常地像以往一样提完反馈意见后，我们去找+1验收，结果是不通过。

在听+1给那位老师反馈的时候，短短的时间里我感受到了非常大的震撼。首先是钦佩于+1的专业性，如果我原来给的反馈可能有4-5，但她给了10；我原来的反馈点可能只集中在某两到三个方面，但是她的反馈更全面、更成体系以及一针见血。

我意识到，或许我在自己上课时候悟出了试听课的KSF（关键成功要素），也确实能够从教师的视角觉察出好的课与不好的课之间差异，但是受限于经验和能力，此时此刻的我确实是无法像+1那样给出这种级别的反馈的。

为了能够像+1一样给出有效且准确的磨课反馈，我必须要先弄清楚我之前到底怎么上的试听课，我才能够把我的经验传递下去。

试听流程

在进入到具体的细节之前，我们先回顾一下老师在接到试听学生之前发生了什么事。

首先，学生来咨询的渠道有很多，比如在广告上看到自己来的、由在读学生转推荐来的、由市场渠道推荐来的。每一种类型的学生对应的试听策略都不一样。

在与学生建立联系之后，前端的顾问会先和学生沟通，了解学生的情况以及需求。如果学生意愿比较强烈，此时也会顺带介绍学校的课程设置、特色以及师资等信息。沟通完毕后，顾问就会根据试听的科目约老师试听。

试听完毕后，老师就会把学生「交」回给顾问。因为试听课的作用是让学生感受课堂氛围、了解上课的方式和内容，对于价格、课程规划等销售性质的工作交给顾问做更专业一些。顾问会在学生上完试听课生成一个价格方案。

最后，当学生做好付费决定交完钱的那一刻，这一单就结束了。

其实一个学生付费意愿有多强烈，很多时候是能觉察出来的。我时常感觉有一些学生，老师上不上课、怎么上其实区别都不是特别大。这里我总结了一些试听签单的Buff与Debuff，仅供参考。

试听Buff：

  1. 不差钱（在哪学都一样，老师和机构过了心里的预期线即可）
  2. 出分急/焦虑（因此更容易「病急乱投医」，快速找地方学）
  3. 在读学生转介绍
  4. 父母控制狂（学生学习通常是父母逼的，没有决定权，反正都要学，感觉还行就报）
  5. 初、高中生（对好课堂没有概念，只想要一个有趣的老师，上爽了就行）
  6. 多人试听（结伴同行，本身就约好找个地儿学，多人上课氛围通常也更好，压力更小）
  7. 疯狂对比机构中（我和学生打听过其他机构怎么上的，很难评，机构PK我就没输过）
  8. 单纯提高英语（这个要和1 + 5一起算，有很多家长就追求一个托管服务，闭眼给钱）

我刚上试听的时候会很看重「课堂氛围」「学生互动」等等特质，虽然一定程度上也决定了学生对你的课程信不信服，但是当别人其实就是不想来，再热烈的课堂也无济于事。一个上课或者聊天不怎么说话的人，或许只是因为ta比较i。

试听Debuff：

  1. 成人英语（没有刚需，花自己的钱讲究性价比，通常挑三拣四，可报可不报）
  2. 预算不够（通常和老师透露预算问题基本=不行，包括想约老师私下单独上课的）
  3. 点题型（只点一个题型通常是间谍，点所有题型听一遍思路通常是蹭课）
  4. 认知水平低（字面意思）
  5. 姿态高（无论是吹自己有多牛逼，还是觉得机构这不好那不好的）

当然，无论Buff和Debuff多么足，上好课仍然是每个老师应该做的事情。

试听设计

我一直秉持着一个观点「会上一科试听课，就会上所有科目的试听课」。

因为你会上试听之后，至少你应该知道课要怎么上。

但是最近这个想法稍微有了一些改变，我的好前辈Shakira老师（一个试听签单率能上70%的超级老师）告诉我，「你的课永远有可以调整和改进的地方」。

因此，从精益求精的角度出发，尽管底层逻辑相同，给每一个科目的试听课都单独做设计是有必要的。在这一篇文章里，我将总结一下我感悟出来的底层逻辑，在其他文章里单独分享我的单科设计。

首先我认为试听课应该分成三大板块——前期沟通、中期切片展示以及后期的定制化服务。

前期沟通

前期沟通指刚和学生联系上后，确认和了解学生的基本信息。

虽然学生的基本信息在试听前顾问就会来沟通，但是毕竟顾问不是专业的上课老师，信息可能会出现一些偏差，学生在和顾问的交流中也可能有所保留。另外，在和学生聊天的过程中，我们也可以顺着一些关键的信息展开聊一聊。

在开始沟通之前，我会先简单的自我介绍。

我以前觉得自我介绍是很俏皮的一件事，直到有一次我在上舞蹈课的时候，一个新来的老师上来夸夸一通自我介绍，很快就拉近了彼此之间的距离，时至今日我都忘不掉当时那种活力四射的感觉。对于一些特别吃师资的学生，介绍一下自己的背景也能增加一些信服力。

自我介绍的时候我只会说自己的名字、学校和专业。说名字有助于学生事后回忆，有的时候也会因此指定你上课。如果是在上雅思听力试听，我可能会再加一个唬人的title——听力教研组组长。

接下来沟通学生的考试信息，主要是这几个方面：

这个部分的沟通通常只占5分钟左右。因为很多信息学生可能已经和顾问说过了，我们只需要再做一次确认，如果问得还是像初次沟通，一问三不知的话，学生会感觉到厌烦。

此外，我在提问的时候会使用诸如「你应该是……」「你是不是……」的设问来与学生沟通，这样或许能让学生感受到机构的内部信息流通。绝对不能让学生有「我之前不是已经和xxx说过很多次了吗？」的感觉。

中期切片展示

我一直秉持着另外一个观点「试听课不是平时上课的第一节课」。

诚然在新班级第一节课的时候，我们也要做一下上述的沟通。但是试听课毕竟是销售性质的，学生来听课的目的和预期并不是真的学到东西，而是感受课堂氛围、了解上课内容和熟悉老师的风格。

看起来好像这确实像是一堂课，但它本质上还是切片展示，就像是相声演员被观众点来一段某某选段一样。如果带着上正课的预期和学生沟通或是设计课堂，学生很容易被劝退。

 

但是为了最好的展示效果，除非学生真的点你上某种题型，建议切片选用平时上课第一节课的内容。

第一节课的内容理论上是每个老师讲得最熟的内容，什么水平的学生会犯什么错，在什么地方会有什么样的反应，其实全部都在掌握中。当对自己讲的内容有足够高的熟练度，才能够比较好地根据试听学生的反应有的放矢。

当然就算是用上正课的内容，也是需要做一定调整的。如果实在有必要，再重新为试听课重新选取题目做适配。

举个例子，既然切片展示的终极目的是让学生了解和感受，而不是学习知识，在介绍题型和考试的时候就切忌深入探讨。用最短、最简练的语言告诉学生考试有哪些东西就行了，如果此时还当作正式上课，非要学生当场分清楚单边讨论题和双观点题，或是听力匹配题和地图题，这个属实没必要。学生可能出了这个门就忘了你讲的什么了。

 

其次，虽然是水过鸭背般地简单介绍，任何时候都应该辅以视觉化的例子说明。

比如在介绍雅思听力题型的时候，说到「听力Part1填空通常考人名、地名和电话号码」，那就最好让学生真的看一眼这个题长什么样。或许老师和有经验的学生已经见了无数次这个题了，但是来试听的学生没有。没有做过听力填空题的人，脑子里完全想象不到这个画面。

如果只是单纯地甩一页PPT，上面用一个表格把所有信息码得整整齐齐，学生看了还是不过脑子，嘴笨的老师还会因此落下照本宣科的嫌疑。学生是来感受课堂的，不是来听课的。用嘴讲半天，还不如让学生自己亲自听写一次电话号码，看看是什么感觉，让ta知道自己之后面对的是什么样的题。

 

还有一个重点是，如果无必要，不要引入新概念，这样才能保证试听课的内容足够简单易懂和克制，不往上正课的方向滑坡。

我们要介绍考试题型，是因为学生从来没接触过这门考试，需要了解一下。

我们要介绍评分要求，是因为学生要知道自己做到什么程度才能考到自己想要的分数。

我们今天着重讲题型1，是因为它是最入门、最简单的题型，最能让学生短时间内感受到该科目的考点。那今天的所有内容都应该围绕题型1展开。

举个例子，我在雅思口语试听的时候会这样讲：

  1. 先了解考试题型
  2. 再了解评分标准
  3. 为了踩到这些评分标准，我们应该怎么做
  4. (引出第1节课切片——口语Part1)
  5. 但是这只针对Part1
  6. 简单提及Part2和Part3的考察区别
  7. 其他我们就留到以后再说

所有的内容应该有一个合理的动线，讲什么、不讲什么应该是从主线出发的。

假如我在6多花了点时间聊了Part2的区别，或者是在6和7之间演示了一下Part2要怎么做，可能都会让这节课的重点跑偏，或是内容太过冗杂，因而学生对刚才Part1切片的印象也会淡化。

简单地说，运用奥卡姆剃刀法则——如果一个内容和你今天切片展示的主题没关系，或者现在不讲也无伤大雅，那就别讲。

而且还要注意，每一次引入新概念时，要有必要的说明，不然学生会想「这和刚才的内容有什么关系」，然后在一个又一个没听过的概念面前被劝退。哪怕学生之前知道考试有A、B和C，但是ta所理解的ABC或许和实际的ABC有区别，你可以用「确认一下对不对」的名义，再为ta解读一下。

 

上述高亮的要点是我认为在设计切片时的一些基础，能够做到这几点，试听课的下限基本上就能够得到保证了，在我心中也达到了能够出台练手的程度。

当然还有一些比较进阶的技巧，类似于安插一个Hook，贯穿整个试听课，亦或是「吊起预期，再打破预期」，甚至是设计一些和考试相关的段子。这些内容我目前都有一些心得，但是碍于笔力和目前尚浅的经验，我很难描述得像上面的内容一样通透。我会在单个科目的试听设计里介绍我是如何运用这些小巧思的。

在和+1的交流中，我和她的观点比较一致，这些都属于锦上添花的东西。一个厉害的老师要么是做到了融会贯通，要么是做到了大道至简，要么是有强烈的个人特色，无论是哪种流派都有对应的学生市场。对于培训新手老师来说，能够做到上顺一节试听课就够了，真要做到这些进阶技巧可能需要一句一句话打磨。

后期定制化服务

在给学生上完课后，还有一个要点是为ta规划之后课程的安排。

要做这件事情的原因很好理解——学生为什么非要选你不选别人？为什么非要在你们机构报课？你讲的东西B站、小红书没有吗？为什么要听你讲人人都能讲的东西？

因此作为一个老师，尤其是教培机构的老师，最大的竞争力就是针对学生的情况提供定制化的服务，和健身房私教差不多。

 

我会讲的第一件事是课程大纲，比如总共几节课，每个板块花几节课去上，每个板块上什么内容，为什么这样安排。这样不仅能够回答学生上试听「上什么」的问题，更能回答「怎么上」的问题。

甚至有的时候我会比较臊皮地说，「别的老师一般怎么上，但是我怎么上」。

对于一些情况特殊的学生，我可能会额外跟ta说一下，根据你的情况我才这样调整的，这样也能让学生感觉到这里的老师并不是流水线作业。当然，别的机构课纲我不了解，但是教学本来就应该是这样，不是吗？

 

其次是学生的学习安排。

在前期沟通中我们得知了学生的大致考试时间，有时需要根据学生剩余的时间推荐一个考试的时间，这里主要是考虑到口语换题季的影响，以及一战和二战的大致时间安排。

然后我还会根据学生的情况说一下大致的学习计划，现在ta的水平在什么程度，距离想要的分数是闭眼过 or 正常学就行 or 要掉层皮？如果要在那个时间考出来，每天要做什么，为什么这么做是有效的等等……

 

最后就是让学生反问有什么问题，这和工作面试没什么区别。

学生最后问的问题无非就是自己到底行不行、时间够不够、怎么背单词、怎么学英语、老师个人之前的经历、申请学校等事，这些凭借经验回答就行。

有的时候还会问一些顾问要回答的问题，比如价格、班型和课后服务。因为我和顾问聊过天，也认真学习了顾问咨询的流程，以及当季课型、班型的SKU，所以真要让我回答我也能答得上来。但是通常我会选择简单回答，然后让学生找顾问。

「做课程方案她们会比我们更专业，我们老师只上课。」

或许能够让学生感觉到，眼前的老师真的只上课，只醉心于教学，是不带销售性质的。

然后我就把学生带回到咨询办公室。如果是线上的试听，就及时给顾问发消息。事后沟通还是很重要的，学生是否积极，是否有提到一些关键信息，其实也都能帮到顾问完成后续的咨询。

后记

2023年3月1日入职之后，全年我一共上了103节试听课，最后58人选择了我。

以上内容就是我认真总结过往一年的框架性经验，具体不同科目的实操和设计会在之后博客中进一步分享。

写于2024-01-04